Especialización y profesionalización del comercio exterior

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En el Centro Español de Nuevas Profesiones recientemente se han expuesto algunas claves de la “ingeniería de la exportación” y, entre muchos otros detalles, ha quedado claro que la exportación tiene sus propias singularidades como alternativa estratégica, y que no es una excepción en el conjunto de la actividad comercial de las empresas en lo que respecta a la necesaria especialización. Los contratos, la gestión de algo que a veces, acaso despectiva y torpemente, se califica como “papeleo”, y la cultura empresarial relacionada con la exportación, son algo así como lo que coloquialmente se denomina “una caja de bombas”. Hay que ir con cuidado, nadie ha dicho temor. 

En el marketing ya se sabe que la épica del ataque y la conquista es más atractiva que la sensatez de valorar lo mejor posible las posibilidades reales de un producto en un mercado, o la fortaleza de los competidores. Pero si cuesta un poco asimilar un principio estratégico como el de la superioridad de la defensa, menos épico, u otro principio tan prosaico como el de la superioridad de la fuerza, o del más fuerte, no es de extrañar que puedan existir ilusiones o espejismos, o sencillamente ignorancia, acerca de cómo desarrollar con alguna garantía más de éxito el comercio exterior. Y acaso garantía no sea la mejor palabra para expresarlo, y se deba reservar la palabra para una serie de precauciones, y comprobaciones, que empiezan por conocer y respetar la normativa y llegan hasta la necesidad de encontrar buenos socios o empresas colaboradoras en otros países, culturas y mercados.

Pero en efecto ocurre que en estrategia a menudo defender es más eficaz que atacar, lo que no significa “jugar a la defensiva”, sino lograr un “posicionamiento” ventajoso y aprovecharlo. Asimismo ocurre que hay que reconocer que la competencia existe y a veces, sencillamente y tristemente, es más fuerte. Y, siguiendo con realidades a veces poco agradables, y concretando al respecto de las exportaciones, suele ocurrir que la exportación no es una solución a corto plazo, sino más bien a largo plazo, o que el éxito o el fracaso dependen tanto o más de la competitividad real de la empresa y de su conocimiento y “cultura” de la exportación. Como, entre otras cosas, ha destacado Nicola Minervini, capacidad de producción no es lo mismo que capacidad de exportación. Sin olvidar las diferencias culturales y su influencia en las negociaciones entre empresarios.